Bonusy w ofercie: jak je najkorzystniej zaoferować

W jednym z moich poprzednich artykułów mogłeś przeczytać o skutecznej strategii zwiększania ilości sprzedanych produktów czy usług poprzez oferowanie dodatkowego produktu czy usługi jako wartości dodanej do tego, co sprzedajesz, czy promujesz.

Jak się okazuje nie w każdym jednak przypadku, jakiekolwiek oferowanie bonusu będzie dla ciebie najbardziej korzystne.

Case study
Rozważmy taki przypadek. Jesteś autorem książki, w której dzielisz się ekspercką wiedzą na wybrany przez ciebie temat. Informacje i wyniki badań tam zawarte, nie są powszechnie znane. Powoduje to, iż Twoja książka jest pozycją unikatową i wysoce pożądaną. Jednocześnie książka ta jest na co dzień produktem, który sprzedajesz.

Dodatkowo w Twojej ofercie są warsztaty, czy inny rodzaj droższego produktu (usługi), który tematycznie jest powiązany z treścią Twojej książki.

Promując warsztaty oferujesz swoją książkę jako bonus do zakupionego biletu.

W czym tkwi problem
Takie oferowanie bonusu nie zawsze może być dla ciebie korzystne. Jak wynika z przeprowadzonych badań marketingowych* takie oferowanie bonusu może spowodować, że w oczach konsumentów wartość tej książki jako osobnego produktu może znacząco zmaleć.
Otrzymując wartościowy produkt nieodpłatnie konsumenci zastanawiają się bowiem, co jest nie tak z tym produktem:

• czy przedstawia on w takim razie jakąkolwiek wartość,
• czy producent/sprzedawca nie chce się go przypadkiem pozbyć jako zalegającego magazyny towaru.

Jak rozwiązać ten problem
Czy w takim razie w ogóle nie oferować produktu czy usługi, sprzedawanej odrębnie jako bonusu do innego produktu czy usługi?
Otóż nie!

Dalsze badania wykazały, że reakcje konsumentów diametralnie zmieniły się, jeżeli produkt oferowany jako bonus, został opisany jako wartościowy z podaniem jego aktualnej ceny. Czyli, np.:

Zakupując produkt X otrzymujesz nieodpłatnie produkt Y, o wartości Z.

Taka taktyka powoduje, iż nie tylko wartość produktu oferowanego jako bonus nie maleje, ale główny produkt oferowany odpłatnie zyskuje na wartości, staje się bardziej pożądany, właśnie z uwagi na dodatkowy dobrze opisany wartościowy bonus.

*W artykule oparłam się na wynikach badań przeprowadzonych przez profesora marketingu Priya Raghubir.

A ty? Jak opisujesz oferowane przez ciebie bonusy? A może wykorzystujesz opisaną strategię w życiu osobistym?
Podziel się swoimi uwagami poniżej.